Уважаемые пользователи WuBook, в гостиничном бизнесе существует множество аббревиатур, и сегодня мы рассмотрим одну из самых важных для объектов размещения: ADR. Этот показатель эффективности жизненно важен для понимания наряду с другими показателями эффективности отеля (или B&B, или туристического пакета) и внесения изменений в стратегию продаж. Давайте разберемся, что это такое и как его увеличить.

ADR: что это значит и как рассчитывается

ADR расшифровывается как Средняя Дневная Ставка. Именно это и возвращает ADR: средняя цена, уплаченная гостями за день (или за ночь, если быть точным) за определенный период времени.

Формула ADR очень проста: просто разделите доход, полученный от продажи номеров, на количество проданных номеров (понимается как количество занятых ночей).

Приведем пример: за один месяц отель продал 200 номеров (сумма всех занятых ночей для каждого проданного номера) и заработал 30 тысяч евро. Его ADR будет равен: 30.000 € / 200 = 150 €. Это означает, что, в среднем, клиент потратил 150 € на одну ночь пребывания в объекте размещения. Конечно, тот же расчет можно сделать в общем виде, как только что показано, или по отдельным категориям номеров, по каналам продаж или по сегментам клиентов. Важно стараться не допускать ошибок, которые могут неправильно повлиять на последующие оценки.

3 распространенные ошибки в расчете ADR

Одна из самых распространенных ошибок при измерении ADR касается именно фактора номеров. Действительно, часто возникает тенденция включать все доступные номера, а не только те, которые реально проданы. Или, наоборот, не исключать те, которые заняты по служебным причинам, например, сотрудниками или объектом размещения, или предложены в подарок гостям.

Однако это рискует исказить конечный результат и дать неверное представление о средней дневной ставке.

Вторая ошибка касается дохода: что включать в эту статью? Как учитывать доходы, например, от дополнительных услуг? В этом случае важно сохранять последовательность во времени и определить, что для нас наиболее важно. Если нас интересует «чистая» цифра средней ставки продаж, то не следует учитывать ничего другого, и нужно придерживаться этого же критерия в будущем, чтобы избежать сравнения несопоставимых значений.

Еще один аспект касается чистых доходов, то есть того, что остается в кассе после оплаты любых комиссионных расходов, связанных, например, с каналами дистрибуции: чистый ADR отличается от классического ADR именно в этом отношении. Но почему ADR важен и для чего он используется?

Какова цель ADR?

ADR является одним из самых важных показателей эффективности (Key Performance Indicator, или KPI) для гостиничной индустрии наряду с уровнем заполняемости (%OCC) и RevPar (доход на доступный номер).

Рассматриваемый отдельно, он на самом деле недостаточен для точного представления ситуации в отеле и должен быть соотнесен как минимум с двумя другими.

Однако ADR помогает понять, какова внешняя оценка отеля и эффективны ли предпринятые коммуникационные и маркетинговые активности.

Кроме того, ADR часто используется для сравнения своего объекта размещения с другими аналогичными объектами размещения (операция, которая, очевидно, не учитывает чистый ADR и может быть выполнена с помощью программного обеспечения для управления доходами). Итак, в общем, нет единственного положительного значения, которое применимо ко всем объектам размещения. Необходимо учитывать конкретный контекст и тенденции в продажах и доступности с течением времени, включая сезонность и эластичность спроса.

Давайте объединим все вышесказанное и предположим, что у отеля высокий ADR по сравнению с конкурентами. На бумаге это может быть хорошим результатом, но многое также зависит от уровня заполняемости: если продано всего несколько номеров по сравнению с доступными, общая производительность может быть не оптимальной, даже если ставки продаж высоки.

С другой стороны, низкий ADR при 100-процентной заполняемости может быть достаточным для устойчивости бизнеса, но указывать на проблему с имиджем, когда клиенты готовы платить меньше за ваши услуги по сравнению с другими объектами размещения.

По сути, ADR позволяет принимать обоснованные решения, которые влияют на вашу стратегию позиционирования и продаж, чтобы максимизировать доход и оптимизировать инвестиции.

Как увеличить ADR отеля

Повышение тарифов недостаточно для увеличения ADR! Более высокие цены могут привести к значительному снижению бронирований, что приведет к отрицательному балансу доходов в конце периода. На самом деле, как мы уже упоминали, многое зависит от восприятия качества объекта размещения потенциальными клиентами, и поэтому именно здесь мы рекомендуем начать улучшение ADR.

1. Работайте над репутацией бренда и маркетингом

Чтобы побудить клиентов забронировать у вас, возможно, по более высокой цене, чем у других, вам нужно убедить их, что их деньги потрачены не зря. Поддержка репутации вашего отеля, грамотное представление услуг и управление отзывами могут повлиять на спрос и, следовательно, стимулировать бронирования по более высоким ставкам.

Если вы решите позиционировать себя как премиальный объект размещения, то эта работа должна быть еще более масштабной. Вы должны убедиться, что каждый канал и инструмент коммуникации соответствуют образу, который вы хотите передать (таким образом оправдывая увеличение цен на продажи).

2. Определите свое предложение для каждой целевой аудитории

Чтобы повысить воспринимаемую ценность, необходимо, чтобы каждая целевая аудитория находила то, что ей нужно. Поэтому первый шаг — узнать кто ваша целевая аудитория (туристы на отдыхе, бизнес-туристы и так далее) и адаптировать сообщения — и предложения — для каждого из них. Или даже предложить туристические пакеты, специально предназначенные для вашего объекта размещения. Во время этого процесса сегментации, вы также можете обнаружить, что у вас есть часть лояльных клиентов, которые регулярно возвращаются. Это особенно ценный тип клиентов, поскольку они уже убеждены, приобретены и, как правило, менее чувствительны к цене: это контингент, который можно использовать в своих интересах!

3. Снизьте затраты на посредников

Если вы решите рассмотреть чистую ADR, вам придется вычесть стоимость брокерских услуг из продажи. Это затраты, которые, вероятно, также повлияли (вверх) на вашу ставку. Что все это значит? Что есть часть вашего дохода, которую вы могли бы превратить в прибыль стимулируя прямые бронирования.

Более того, устранив комиссионные расходы, вы сможете свободнее решать вопросы ценообразования без каких-либо ограничений.

4. Предлагайте дополнительные услуги и управляйте условиями отмены

Еще один способ увеличить ADR – это предложить улучшение бронирования будущим или существующим гостям. Конечно, чтобы предложение было действительно привлекательным, должна быть ощутимая выгода: недостаточно предоставить больший номер, необходимо предложить дополнительные услуги или эксклюзивные впечатления, оправдывающие дополнительную плату. Это также хороший способ повысить стоимость продаж, не влияя на публичную ставку, поскольку это временно и конфиденциально. Все еще на тему тарифов, не забывайте, что они могут варьироваться в зависимости от политики отмены, которую вы решите установить: обычно гибкие тарифы имеют более высокие продажи, чем невозвратные; но вы также можете установить минимальный период пребывания, чтобы обеспечить определенный уровень заполняемости.

Желательность каждой стратегии зависит от многих факторов и может положительно повлиять на ADR.

Рассчитайте и управляйте ADR с помощью PMS.

Мы рассмотрели, что это такое, как это рассчитывается и как увеличить. Но в повседневной жизни, когда так много дел, как отслеживать ADR без сложных ручных операций? Например, через ваш PMS.

Zak, система управления от WuBook для отелей, B&B и туристических пакетов, уже предоставляет измерение нескольких важных параметров, таких как: доступные номера, проданные номера, закрытые номера, общий доход, доход от номеров, % заполняемости, RevPAR, TrevPAR (общий доход на доступный номер), TrevPOR (общий доход на занятый номер), % заполняемости, RevPOB (доход на занятое место), RevPAB (доход на доступное место). И, конечно, ADR.

Таким образом, отельер может получить как общую картину, так и частную: ADR действительно учитывает только доход от ночевки (без учета завтрака или других приемов пищи или дополнительных услуг). Но он может вывести общую цифру через TrevPAR и TrevPOR, которые рассчитываются, исходя из общего дохода, то есть общего дохода от бронирований, дополнительных услуг и питания (включая комиссии OTA, исключая туристический налог). Zak также позволяет:

• Фильтровать ADR по различным типам каналов, различая вручную введенные бронирования, бронирования через модуль бронирования, бронирования через менеджер каналов (здесь вы можете дополнительно фильтровать, выбирая интересующий вас OTA);
• Устанавливать персонализированные временные рамки и сравнивать их с другим выбранным периодом;
• Также отображать ADR для будущего периода (цифра основана на подтвержденных бронированиях на момент чтения) для сравнения с прошлым периодом и вносить изменения в тарифы при необходимости;
• Интегрировать его функциональность с наиболее известными системами управления доходами (RMS), чтобы получить еще более всеобъемлющий и мощный инструмент контроля доходов и динамического управления тарифами.

Один ADR недостаточен для получения полной картины, но игнорировать его означает исключать важный показатель производительности и эффективности выполняемых действий. Хорошая PMS может помочь вам контролировать и управлять этим аспектом.