Уважаемые пользователи WuBook, ваш глоссарий туристического маркетинга не может обойтись без определения OTA. Любой, кто управляет гостиничным объектом, должен четко понимать, что это такое, как они работают и какие преимущества и недостатки они приносят. Это фундаментальная информация для принятия решения о том, использовать ли их и какие именно.

Что такое ОТА

OTA означает «Онлайн туристические агентства»: туристические агентства, которые работают онлайн, предоставляя посреднические услуги между гостями и объектами размещения за комиссию.

OTA являются ключевой частью веб-маркетинга в туризме: те, кто хочет самостоятельно планировать поездку, редко ищут жилье в обычных поисковых системах, а полагаются на специализированные сайты. Здесь туристы могут сравнивать различные типы размещения для интересующего их места и дат и завершить бронирование, не покидая портал.

Как работают ОТА

Мы уже говорили, что OTA предоставляют гостям услугу, облегчающую поиск и бронирование жилья. Они делают это, предоставляя путешественникам доступ ко всему, что им может понадобиться для следующей поездки. Часто они предлагают туристические пакеты, включающие авиабилеты и отель, или специальные предложения, такие как «мгновенные распродажи», чтобы увеличить бронирования для партнерских авиакомпаний и отелей.

Посредством своей интермедиации OTA обеспечивают надежность объектов на портале. Это не только вопрос поддержания репутации самого портала, но и операционный вопрос, который гарантирует путешественникам соблюдение контракта на бронирование, правил отмены и предоставление согласованной услуги.

В этом же направлении работают агентства, которые не предоставляют отелям и B&B данные платежных карт гостей. Это гарантирует, что платежи будут взиматься вовремя, а любые штрафы будут начислены только в случае их фактической необходимости. Наконец, некоторые OTA не предоставляют объектам прямые контактные данные гостей, вынуждая обе стороны взаимодействовать через их сайт.

Все функции направлены на защиту и успокоение путешественников, побуждая их использовать эти инструменты для своих бронирований.

Сколько стоит услуга онлайн туристических агентств?

Онлайн туристические агентства зарабатывают, взимая комиссию с бронирований в размере от 5% до 25%. В большинстве случаев размещение объекта на портале бесплатно, но отельер платит за каждое бронирование, полученное через OTA. Эти расходы полностью ложатся на отельера или управляющего объектом, хотя есть варианты, где часть комиссии может быть отнесена на гостя. Еще одной (необязательной) статьей расходов является реклама: очень часто отелям приходится вкладывать дополнительный бюджет, чтобы выгодно позиционироваться в результатах поиска путешественников. Эта модель обычно основана на логике pay-per-click и также используется метапоиском.

Различия между OTA и Метапоиском

В отличие от OTA, которые являются полноценными каналами продаж, метапоиск — это агрегаторы результатов. В Италии их также называют мета-поисковыми системами, что помогает лучше понять их механизм и как они отличаются от OTA.

Фактически, метапоиск запрашивает данные с нескольких порталов (включая сайт самого отеля) и предлагает пользователю список результатов с доступностью и тарифами на продажу для данного объекта, а также ссылку для бронирования на различных порталах. Это означает, что отель может конкурировать сам с собой, если применяет отдельные тарифы продаж для каждого канала.

Как уже упоминалось, метапоиск оплачивается по типичной модели онлайн-рекламы (т.е. за клики или посещения целевой ссылки, а не по комиссии), так как они не занимаются процессом бронирования.

Преимущества и недостатки OTA для клиентов и отельеров

Теперь должно быть ясно, что онлайн-агентства по путешествиям приносят значительные выгоды как путешественникам, так и владельцам жилья. Первые имеют возможность выбирать из множества решений для своего отдыха и пользоваться предложениями и защитой; вторые получают большую видимость и увеличивают вероятность продаж. Именно благодаря своей удобности, OTA имеют миллионы посетителей в месяц: цифры, которые заведение вряд ли сможет получить самостоятельно.

Помимо потенциальной прибыли от косвенных продаж, видимость на правильных OTA может также положительно сказаться на прямых бронированиях (т.е. тех, которые происходят на сайте заведения). Это происходит потому, что многие пользователи, найдя оптимальное решение через онлайн-агентство, покидают портал и ищут сайт заведения в интернете (так называемый «эффект рекламного щита«). Здесь они могут получить больше фотографий и информации, выгодные экономические условия, более гибкие политики и большую доступность номеров. Для отельера это явление означает более низкие затраты на продажи, поскольку им не нужно платить комиссию OTA.

Однако существуют также недостатки, как для путешественника, так и для хозяина. Не все OTA одинаково надежны, и могут быть дополнительные расходы или сборы, добавленные при бронировании, которые не были указаны при предложении. Или могут возникнуть проблемы с обслуживанием клиентов. На самом деле может случиться так, что вам потребуется поддержка, и вам придется платить за эту помощь отдельно.

Со стороны заведения важно хорошо планировать свою стратегию распределения, чтобы избежать механизма зависимости от OTA. Помимо дополнительных расходов, это условие подвергает отельера риску пострадать от любых изменений на портале и его производительности. Иными словами, если платформа завтра потеряет качество или трафик, бизнес заведения будет значительно затронут.

Еще один аспект, который следует учитывать, касается контроля над имиджем бренда, так как не вся информация, включенная в карточку отеля, управляется отельером. Некоторые данные фактически навязываются непосредственно OTA в соответствии с внутренними стандартами и логикой продвижения, создавая таким образом потенциальное противоречие с институциональным имиджем.

Основные OTA

Почти у каждой OTA есть своя целевая аудитория или географическая зона, как с точки зрения расположения объектов, так и зоны охвата гостей. Однако существуют OTA, которые настолько распространены, что теперь имеют глобальное присутствие.

Некоторые из самых важных:

• Booking.com: одна из крупнейших OTA в мире, с миллионами активных пользователей по всему миру. Комиссии составляют около 15 процентов, но варьируются в зависимости от типа объекта и местоположения. Инструменты, предлагаемые отельерам, включают полезный анализ и отчеты для оптимизации ценовых стратегий, а также возможность участвовать в маркетинговых программах для увеличения видимости объекта;
• Airbnb: онлайн-платформа, основанная в 2008 году, позволяет людям арендовать частные помещения, такие как дома, квартиры, комнаты и общие пространства. Популярна среди гостей и хозяев благодаря степени контроля и гибкости, предоставляемой обеим сторонам. Хозяева могут сами решать, принимать ли гостей и устанавливать свои правила проживания. Airbnb также предоставляет круглосуточную поддержку и предлагает страховое покрытие на случай повреждений и ответственности;
• Expedia: одна из самых долгоживущих и устоявшихся OTA на глобальной арене, Expedia является частью группы Expedia, в которую также входят Hotels.com, Vrbo, Travelocity, Orbitz и многие другие. Это позволяет значительно увеличить видимость объекта, максимизируя бронирования;
• HRS: Основанная в Германии в 1972 году, HRS теперь привлекает глобальную аудиторию. Хотя HRS развивает свои предложения для обслуживания деловых и туристических клиентов, она особенно сильна в секторе деловых поездок: она обещает видимость и контакты с крупными компаниями, а также взаимовыгодные условия тендеров и платежей;
• Agoda: альтернатива Airbnb и не только, эта OTA очень популярна в Азии и предоставляет хозяевам доступ к широкой аудитории путешественников из этой части мира. Agoda также предоставляет две разные системы в зависимости от типа объекта: Agoda Homes — для хозяев жилья, и Hotels — для гостиничной недвижимости. Плата варьируется в зависимости от местоположения и типа жилья.
  Выбор правильных OTA зависит от множества факторов, таких как: гарантированные преимущества, комиссионные расходы, простота использования и интеграция с другими онлайн-инструментами, политика членства и результаты продаж со временем. В любом случае, чтобы инвестиции — даже «только» времени — были оправданы, необходимо иметь специализированное программное обеспечение для управления.

Менеджер каналов и OTA

Если вы решите воспользоваться услугами онлайн-туристических агентств, возможно, в сочетании с метапоисковыми системами, вам также следует использовать менеджер каналов: технологическую систему, с помощью которой можно легко и одновременно управлять предложением и продажей номеров на нескольких платформах бронирования.

Менеджер каналов Zak, PMS от WuBook для отелей и размещений, способен обновлять в реальном времени (и автоматически) доступность номеров или апартаментов на всех платформах продаж, к которым он подключен. Это снижает любые несоответствия между календарями бронирования (избегая риска овербукинга) и экономит время и ресурсы. В этом отношении, среди недавних функций, разработанных в рамках PMS от WuBook, есть функция, связанная с управлением сообщениями для Airbnb, которая позволяет отельеру отвечать на сообщения, полученные от гостя через OTA, или инициировать разговор после получения бронирования. Это идеальное решение для оптимизации времени и шагов, так как все делается в панели управления WuBook, без необходимости подключения к экстране OTA.

В текущих условиях нельзя игнорировать существование и преимущества OTA, но для того, чтобы все работало правильно, необходимо подходить к этим каналам с правильными инструментами.

Выбор правильных OTA зависит от множества факторов, таких как: гарантированные преимущества, затраты на комиссию, простота использования и интеграция с другими онлайн-инструментами, правила членства и эффективность продаж с течением времени. В любом случае, чтобы инвестиции — даже «только» времени — были оправданы, необходимо иметь специализированное программное обеспечение для управления.