Как хорошо знают те, кто долго работает в этой сфере, сроки бронирования становятся все короче, и мы все чаще сталкиваемся с подтверждениями в последнюю минуту, или даже в последнюю секунду, со стороны клиентов. Важно, чтобы стратегия предложения была хорошо структурирована, чтобы противостоять любым обстоятельствам, включая освобождающиеся номера, оставляющие пустые места в календаре. Оптимальное управление бронированиями и тарифами в последнюю минуту — именно о чем мы говорим в этой статье.

Последняя минута: растущий тренд

«Современные путешественники спонтанны, что означает, что они могут даже не знать, где они находятся, когда прилетают в аэропорт». Это можно прочитать в одном из последних отчетов HotelTechReport, который выделяет все более заметную тенденцию к бронированию в последнюю минуту. Также подспудно влияют порталы OTA, которые благодаря все более гибкой и выгодной политике отмены стимулировали эту новую привычку, позволяя клиентам бронировать и отменять с все более короткими интервалами и без последствий.

Какой бы ни была причина этого явления, важно управлять им с помощью предложений и тарифов, разработанных для того, чтобы не упустить выгодные продажи для структуры.

Как эффективно управлять «последней минутой»

Когда мы говорим о предложении «последняя минута», мы имеем в виду предложение, которое активируется ближе к дате прибытия гостя. Но каким должно быть это предложение, ниже или выше базового? Ответ зависит. Скидочная акция «последняя минута» может стимулировать бронирование в периоды с низкой занятостью; наоборот, когда спрос растет, предложение «последняя минута» с более высокой ценой может обеспечить большую прибыль.

Оба варианта являются действительными (и применимыми) и требуют управления: вот несколько практических и стратегических советов.

Предсказание (и использование) «последней минуты» с поэтапной продажей

Не все «последние минуты» одинаковы: существует случайная «последняя минута», результат внезапной отмены бронирования клиентом, что внезапно освобождает комнату; и спланированная «последняя минута», которую гостиничный хозяин планирует специально, чтобы попытаться продать одно или несколько размещений по более высокой цене. Во втором случае доступность номеров регулируется хозяином отеля на основе параметров, таких как сезонность, история спроса и цены конкурентов.

Давайте рассмотрим пример B&B с различными апартаментами в центре морского города. Владелец не сделает все апартаменты доступными для бронирования одновременно, а будет постепенно освобождать их в течение года, увеличивая цены на свободные апартаменты по мере приближения к периоду наибольшего спроса (например, непосредственно перед неделей Феррагосто). Таким образом, помимо снижения риска предварительной отмены(что чаще всего происходит при долгосрочных бронированиях), он гарантирует продажу «последней минуты» по более выгодным ценам.

Очевидно, важно, чтобы определение предложения также учитывало действия конкурентов и предыдущую историю: в противном случае существует риск предлагать тарифы, выходящие за рамки рынка или несоответствующие реальному спросу.

Автоматизируйте активацию тарифа «Последний момент»

Но как получить эти данные и, главное, как их обрабатывать ежедневно? С помощью PMS для отелей, программного обеспечения, которое позволяет автоматизировать несколько ключевых шагов, включая:

• настройку динамических цен и тарифов, которые изменяются в зависимости от доступности номеров;
• обновление каналов, на которых присутствует ваше заведение, с помощью специальных инструментов, таких как бронировочная система и менеджер каналов;
• создание отчетов и статистики, чтобы получить надежные данные о бронированиях и доходах со временем.

Конкуренция, разнообразие и скорость в отрасли больше несовместимы с исключительно ручным управлением предложением, которое может быть малоэффективным или совсем бесполезным.

Установите соответствующую политику отмены

Предварительные продажи часто подвержены отменам, но и бронирования в последний момент не застрахованы от этой возможности. Чтобы минимизировать такую возможность и защитить себя в случае ее наступления, рекомендуется установить целевую политику отмены. Например, вы можете исключить возможность бесплатной отмены бронирования для тех, кто воспользуется специальной тарифной ставкой в последний момент, предусмотрев при этом уплату штрафа. Таким образом, даже если номер останется незаполненным, вы сможете рассчитывать на частичную компенсацию для покрытия постоянных затрат.

Сделайте процесс покупки легким и быстрым

Спонтанность пользователей, о которой мы упоминали в начале, может осуществиться только при наличии соответствующих инструментов. Все больше и больше бронирований в последний момент происходит через смартфон, возможно, когда путешественник находится в пути к своему месту назначения. Поэтому важно, чтобы процесс бронирования был доступен также на мобильных устройствах, простым и непосредственным, с самого начала до конца. Если ваш сайт имеет внутренний модуль бронирования, то есть систему, позволяющую пользователям совершать прямые бронирования без посредничества, убедитесь, что путь интуитивен и понятен, без языковых или технических препятствий, которые могут помешать завершению операций.

Поощрять бронирования в последний момент, например, с предложением специальных тарифов, а затем предлагать путь с препятствиями для тех, кто хочет воспользоваться этим, не является выигрышным ходом!

Помимо того, чтобы забронировать жилье всего за несколько шагов, вы также можете позволить пользователям зарегистрировать свои данные онлайн, ускоряя таким образом процесс регистрации при заезде.

Рекламируйте предложение «последний шанс»

Будь то снижение цены для увеличения загрузки или увеличение цены, использующее фактор «дефицита» в период повышенного спроса, важно определить, как продвигать предложение «последний шанс» в терминах каналов и целевой аудитории.

Не обязательно, чтобы «последний шанс» был применен одинаково на всех платформах продажи: вы можете решить сделать его доступным только для тех, кто бронирует через ваш веб-сайт, исключая ОТА, чтобы стимулировать прямые покупки без комиссий.

С другой стороны, целевая аудитория предложения может быть различной: если у вас есть обширная база контактов и ваша клиентская база лояльна и постоянна, вы можете решить сосредоточиться на этом сегменте через маркетинг по электронной почте или специальные сообщения. В качестве альтернативы, платные промоакции в Google или на ваших социальных каналах могут привлечь новых клиентов, ищущих выгодные предложения.

Риски и возможности последней минуты

Как мы видели до сих пор, основные преимущества последней минуты связаны с возможностью управлять бронированиями в последнюю минуту, продавая номера по более высоким ценам, и смягчить риск незаполненности с помощью скидочных тарифов, чтобы привлечь тех, кто опаздывает или более чувствителен к ценам.

Однако последний случай требует большего внимания. Может случиться так, что тот же клиент, который бронирует, а затем отменяет, воспользуется тарифом последней минуты, чтобы снова забронировать по более низкой цене. Или, увидев предложение с аналогичной скидкой на комнату, своим обращением контактирует с вами, чтобы получить такое же обслуживание. Неприятные ситуации, часто облегчаемые все более широким использованием платформ сравнения цен, таких как Pruvo.com, которые могут доставить много хлопот владельцам отелей.

Именно поэтому важно строить тарифы, основанные не только на ценах, но и на услугах: условия, которые облегчают «объяснение» сравнения с другими условиями и соответствующей экономической выгодой. Например, тариф последней минуты может включать или не включать некоторые дополнительные услуги, предусмотренные базовым тарифом, такие как питание или доступ к внутреннему бассейну и тренажерному залу, или быть подверженным ограничениям на бронирование, таким как минимальное пребывание или максимальная продолжительность. Тем более, поэтому необходимо иметь инструмент, который облегчает управление всеми этими переменными в кратчайшие сроки и на всех платформах.

Управление последней минутой с помощью Zak от WuBook

Zak, управление отелем от WuBook, позволяет устанавливать тарифы для каждого типа (включая last minute) и управлять ими легко с помощью инструментов, специально разработанных для потребностей гостиниц и владельцев гостиничных объектов. Например, с помощью ZYM, модуля, посвященного управлению доходностью автоматически можно увеличивать или уменьшать цены перед датой проживания, учитывая различные условия, такие как доступность номеров. Это очень мощное программное обеспечение, которое, в зависимости от правил, установленных гостиницей, может воздействовать на конкретный тариф или на все тарифы одновременно, чтобы увеличить продажу номеров.

Rate Checker позволяет проверять, как движется конкуренция: достаточно указать имя конкурирующих отелей, периоды и частоту проверки. Zak проверит на Booking и покажет, сколько свободных номеров и по какой цене они продаются.

Наконец, шахматка, интерактивный календарь, отображающий в реальном времени состояние занятости объекта, позволяет в любое время изменять доступность номеров, вмешиваясь вручную, чтобы закрыть или открыть их. Подобные операции могут быть выполнены еще быстрее и систематичнее с помощью инструментов Sytar и Tabla. Последний, в частности, включает в себя модификатор доступности: ограничение, которое позволяет воздействовать на реальную доступность номеров, чтобы зарезервировать некоторые размещения для внесения их на рынок в определенные даты, тем самым использовать коммерческие логики, которые мы видели в начале.

Но это только некоторые из множества функций, доступных в Zak, и last minute — одна из многих ситуаций, с которыми может столкнуться гостиница: технологии и стратегии должны идти рука об руку, чтобы избежать потенциально вредных ошибок оценки.