Уважаемые пользователи WuBook, одной из самых тонких операций в управлении отелем, безусловно, является формирование прейскуранта и его изменений в течение года. Действительно, формирование тарифов и цен для отеля с целью максимизации прибыли требует стратегических, аналитических и адаптационных навыков, а также правильной технологической поддержки.

Тарифы и цены: различия и что нужно знать

Хотя в обиходе они часто используются как взаимозаменяемые, цены и тарифы — это не одно и то же. На самом деле цена — это экономическая величина, по которой мы продаем конкретное жилье в определенный день года. Цена может варьироваться в зависимости от типа размещения: двухместный номер, одноместный номер, люкс, люкс и так далее.

Тариф, с другой стороны, включает условия и услуги, которые сопровождают цену.

Например: стоимость двухместного номера на ночь 15 августа составляет 100,00 евро.

Тариф может быть: «NO REF HOTEL BEDS», т.е. включительно только за номер с невозвратным бронированием.

Помимо невозвратных, наиболее распространенными предложениями являются «Раннее бронирование», «В последнюю минуту» и «Длительное пребывание». Для каждого из них, а также для любых других, которые он решит создать, менеджер отеля должен предусмотреть вариативность условий и цен, с соответствующими ограничениями или скидками.

Возвращаясь к примеру с «NO REF HOTEL BEDS», мы можем предположить, что это будет тариф с более низкой ценой, чем стандартный, но с ограниченным наличием мест в течение определенного времени. Таким образом, те, кто бронирует номер только за 15 или 7 дней до даты заезда, не увидят акции и поэтому выберут базовый тариф, который, как правило, имеет более высокую цену. Напротив, те, кто бронирует номера за несколько месяцев вперед, будут привлечены скидкой, что, соответственно, будет выгодно и отельеру, который сможет спокойно организовать заполнение номеров.

Поэтому необходимо будет рассчитать соотношение между ценой и тарифом, чтобы создать предложение, которое будет одновременно привлекательным для потенциальных гостей и выгодным для тех, кто управляет отелем.

Для этого необходимо определить три фундаментальных параметра: максимальную, минимальную и идеальную цену, на жаргоне RackRrate, Bottom Rate и Best Available Rate (BAR).

Понятие цены: Тариф Rack, Нижний тариф и BAR

Тариф Rack — это максимальная цена, которую отель готов запросить за номер: именно ее платят клиенты, не воспользовавшиеся скидками или другими специальными предложениями, и в некоторых странах Вы должны ежегодно сообщать об этом компетентным органам.

Нижний тариф, с другой стороны, является минимально приемлемой ценой за номер, ниже которой его продажа будет нерентабельной. Эта цена может быть предложена в низкий сезон или в периоды низкого спроса, и может быть использована в качестве стратегии для увеличения количества бронирований и заполнения объекта недвижимости.

Наконец, BAR (Наилучшая доступный тариф) представляет собой наилучшую цену, которую отель может предложить в данный момент, и может меняться в зависимости от сезонности, наличия номеров и других факторов. Другими словами, это самая привлекательная цена для гостя, которая, однако, позволяет владельцу отеля получить максимальную загрузку и прибыль.

Как менеджеру отеля, важно учитывать эти три ценности при установлении цен на номера, чтобы привлечь наибольшее количество гостей и максимизировать доход.

Не существует абсолютных цифр, одинаковых для всех, и многое зависит от типа объекта размещения и от более широких экономических оценок, таких как расчет переменных затрат (стирка белья, закупка продуктов и сырья и т.д.) и постоянных затрат (персонал, содержание сооружения и т.д.).

Но это не единственная информация, необходимая для разработки стратегии.

Другие факторы, которые необходимо учитывать при создании тарифа

Если Вы следите за нами некоторое время, то Вы уже знаете, что мы являемся большими сторонниками анализа и сбора данных, которые во многих случаях могут дать нам ценные идеи и решения. И это один из таких случаев. На самом деле, помимо расходов, при определении цен и тарифов для Вашего отеля (или B&B или другого средства размещения), Вам необходимо учитывать Ваше предложение, календарь, конкурентов и историю бронирования.

Ваше конкретное предложение

Сколько у Вас номеров? Каких типов? Какую публику Вы хотите привлечь и что они ожидают от проживания, подобного тому, которое Вы предлагаете? Какие туристические достопримечательности или дополнительные услуги Вы могли бы предложить в дополнение к номеру с точки зрения повышения продаж и перекрестных продаж, и какие недостатки Вы должны свести к минимуму? Начать с того, кто Вы и что Вы предлагаете, максимально используя свои сильные стороны, — это всегда первый шаг в составлении адекватного прайс-листа.

На самом деле, помните, что гости не знают, во сколько Вам обходится содержание номера, но они знают, во сколько им обходится его бронирование, и они будут оценивать эту цифру на основании своего личного мнения. Когда это работает в Вашу пользу, Вы можете позволить себе держать цены на номера выше, поскольку они соответствуют восприятию Ваших клиентов.

Календарь и сезонность

Вряд ли отельеры упускают этот аспект из виду, но повторение его не помешает: сезонность может иметь значение, когда речь идет об установлении эффективных тарифов. То же самое относится и к местным событиям, таким как ярмарки, праздники и юбилеи, включая экстраординарные, такие как концерты и спортивные мероприятия.

В определенные места или годы календарь может быть очень плотным, но правильно разработанный инструмент управления доходностью для гостиниц может помочь. Например, с помощью ZYM, инструмента управления доходностью Zak PMS от WuBook, если запланировано какое-то мероприятие и бронирования на эту дату начинают внезапно расти, цена номера автоматически увеличивается в соответствии с установленным правилом, без необходимости ждать, пока «отвлекшийся» отельер поймет это и примет меры вручную.

Конкуренция и рынок

Если Вы не знаете, чем занимается Ваш сосед, как Вас выберет его аудитория? Изучение конкурентов должно проводиться циклически, не только для того, чтобы убедиться в своей конкурентоспособности, но и потому, что могут возникнуть идеи, о которых Вы не думали и которые кто-то другой уже применяет на практике. Конечной целью является не копирование тарифов Ваших конкурентов, не создание стратегии понижения цен, а осознание того, что предлагают другие объекты размещения с теми же характеристиками, что и Ваш (местоположение, уровень, услуги и т.д.), и соответствующая корректировка Вашего предложения.

Однако отслеживать конкурентов вручную было бы невозможно! А бесплатные инструменты, такие как Trivago Price Index, полезны, но часто не имеют достаточной детализации.

Проверять цены Ваших конкурентов и следить за тенденциями рынка очень просто с помощью Rate Checker, программного обеспечения WuBook, которое позволяет Вам проверять стратегии Ваших конкурентов, автоматически записывая изменения в режиме онлайн, чтобы быстро скорректировать Ваш номерной фонд.

История бронирования

Если Вы уже некоторое время управляете объектом, Вы, несомненно, собрали исторические данные о тенденциях, возможно, также с помощью хорошей PMS. Что ж, сейчас самое время проверить их и выполнить упражнение по интерпретации и прогнозированию будущих бронирований.

Например, среди возможностей Zak от WuBook есть и Статистика, на основе которой можно получить полную картину продаж за год.

Наиболее используемыми показателями эффективности являются, например, следующие: свободные номера, проданные номера, коэффициент занятости номеров (выраженный в процентах), свободные кровати, проданные кровати, коэффициент занятости кроватей, среднее количество человек на номер, средняя продолжительность пребывания, производство (доход) номеров, дополнительное производство, производство питания, средний доход на проданный номер (ADR), средний доход на свободный номер (RevPAR), среднее количество дней между датой бронирования и датой заселения (т.е. окно бронирования), данные о происхождении гостей, о проценте полученных отмен и о потребленных блюдах.

А для более конкретного фокусирования можно отфильтровать все данные по номерам или группам номеров.

Имея всю эту информацию, Вы, несомненно, сможете начать думать о наилучшей стратегии цен и тарифов для Вашего отеля, изменяя и адаптируя ее в соответствии с тем, что Вы или Ваш менеджер по доходам сочтете наиболее подходящим.

Установка тарифов и цен для гостиниц: 4 примера стратегии

Как мы уже говорили, нет абсолютных цифр, действительных для всех, и нет уникальных стратегий.

Главное слово — диверсификация, и это лишь некоторые из техник, к которым можно обратиться:

• Открытое ценообразование или гибкое ценообразование, т.е. возможность повышать или понижать цены в зависимости от спроса и наличия номеров. Эта стратегия часто используется в сочетании с системой динамического ценообразования, которая заключается в корректировке цен в режиме реального времени в соответствии со спросом.
• Добавленная стоимость: согласно этому подходу, добавление дополнительных услуг или преимуществ может повысить ценность, воспринимаемую гостями, и, следовательно, их готовность платить более высокую цену. В контексте отеля подобная стратегия ценообразования может включать завтрак «шведский стол», доступ в бассейн или тренажерный зал, или возможность пользоваться бесплатной парковкой.
• Скидки и специальные предложения, которые будут применяться к ценам на номера для определенных категорий клиентов, например, членов клуба или студентов; или для конкретных ситуаций, например, при бронировании заблаговременно (раннее бронирование) или в случае долгосрочного проживания. Но будьте осторожны и не переусердствуйте: риск того, что Вас будут воспринимать как «дешевую» гостиницу, и возможный ущерб бренду в результате этого — не за горами!
• По сегментам рынка: Подобная стратегия ценообразования может предусматривать более высокие цены на роскошные номера по сравнению со стандартными, или разные цены для деловых гостей и туристов. Цель состоит в том, чтобы адаптировать предложение к потребностям и ожиданиям различных сегментов рынка.

Не говоря уже обо всем мире OTA, которым Вы можете предоставить тот же самый прайс-лист, который виден на Вашем сайте (где Вы постараетесь «перетянуть» на себя как можно больше бронирований); или просто некоторые тарифы, которые позволят Вам получить более высокий доход и прибыль, учитывая также комиссии, взимаемые различными платформами.

В любом случае, установка тарифов и цен для отеля основывается на различных стратегиях управления доходами и обусловлена множеством факторов, которые меняются с течением времени.

Практика, которой, конечно, нелегко управлять, и для которой существуют специализированные фигуры, но которую могут взять на себя и самые маленькие реалии, особенно если они оснащены соответствующими инструментами.